产品信息
您所在的位置:首页 > 详细信息

常州商业路演策划,价格公道,效果好

2021-07-31 05:54:01 2344次浏览

价 格:面议

路演招商――快速消费品招商新模式 如果要想在招商上寻求突破的话,必须改变传统的大一统的招商方式,要从企业市场战略的角度对目标市场进行细分规划。即步公司要确定营销战略及其市场布局战略,哪个市场是战略性市场,哪些市场是二线保护圈市场、哪些市场是战术机会性市场。根据不同市场的特征规划不同的市场运作模式,譬如本埠市场或者战略性市场,公司是不是考虑采取直营或者直营加分销的模式,对于机会性市场,是不是采取简单的招商模式,将更大的操作空间、利润空间留给经销商。在确定营销战略以及市场布局战略后,我们就要对具体的招商策略进行细致的规划。 方德智业营销机构在实战操作过程中,总结出了一套新型的路演招商模式,我们觉得对现代企业,尤其是快速消费品的招商营销很有借鉴意义,希望能和相关企业共享。路演招商的实质是将传统“大一统”的招商“划大为小”,在大的目标市场内的细分市场开展小型的、有针对性的招商会议,这样的招商更有针对性,同时也让各地经销商充分感觉到厂家的诚意。 一个例子,太白大手笔酒是陕西太白酒业2006年正式推出的一款高端形象产品。根据公司战略,要讲太白大手笔酒打造成陕西政、商务用酒。如何实现企业的战略目标呢,我们将陕西市场做了细致的分级。四大战略性市场分别界定为厂家所在的宝鸡市场、西安省会市场,陕北的榆林城市市场以及延安城市市场。如何迅速完成市场布局呢,一方面在西安市场,利用我们已有的网络资源,采取直营方式。对陕西省内市场我们采取了新型路演招商的模式,结果大获成功太白大手笔酒,产品尚未正式上市,陕西西安周边、榆林、宝鸡、延安、商洛等就有数四十家经销商与太白大手笔酒签订合约,完成了近600万元的首次铺货款。 路演招商策略的核心部分是招商流程的规划以及招商政策的转型。路演招商模式将招商分成五个具体、细致的步骤。步,招商团队的组建。招商团队是否专业是招商能否成功的关键要素,正常情况下招商团队成员一共6人左右。其中包括企业高层、产品研发部部长(市场总监)、销售市场部部长(销售总监)、各地办事处主任、外脑外脑(咨询策划部)等。其中,企业高层要根据具体情况(市场重要性)安排董事长或者总经理参加;这中间一个重要的角色就是借助外脑的力量,为什么这么说呢,一般情况下,现在很多经销商不是特别相信企业招商,尤其是中小企业,咨询策划师的培训能够给他们带来新颖的营销思路和市场解决方案,比较受经销商欢迎。 第二步:招商前期的准备工作。一次招商活动成功与否,重要的因素就是准备工作是否到位,“预则立,不预则废”。招商的准备工作包括,一是招商政策的落实与细化。而不仅仅是“首批打款8万8,奇瑞轿车开回家”这个看似“有吸引力”的招商政策;经销商说到底关心的是与自己实际利益相关的招商政策,如果招商政策不符合市场要求的话,再好的招商模式也不会取得良好的效果。二是招商市场的分级。目标市场分级。由企业决策层集合市场状况以及公司未来的市场战略作出,各个办事处配合实施。三是招商物料的准备,譬如投影仪、招商广告、招商画册、招商产品等。第四是招商团队培训。路演这种方式目前企业运用的较少,很多企业内部员工基本上还不太会运用“上课”这种方式。(globrand.com)如果不在招商前期作系统的培训的话,招商效果也会大大折扣。当然,也可以适当调整招商路演的顺次,将场招商路演放在不太重要的市场,一方面可以重点练兵,即使效果不是很好也不至于影响大局。 第三步:路演招商的实施。这是招商成功的关键,路演实际上是发挥公司集体的力量影响经销商情绪。一般情况下,招商团根据行程安排提前到达招商宾馆,将相关准备工作安排就绪。各地办事处主任负责将目标经销商提前安排到招商宾馆住宿(因为经销商一般比较忙,如果第二天直接过来的话,可能会耽误时间,影响提前到达经销商情绪)。招商会议安排在第二天上午,(具体时间要具体对待),招商会议一般安排2个半小时。九点钟左右招商会议正式开始。在招商分工上,安排一名主持人(一般是各地的办事处经理,他们比较熟悉各地经销商情况)主持招商会议。首先由外脑阐述公司的营销新战略、市场布局新战略(注意,市场布局战略要根据不同的市场不同的提法)、新产品战略、新厂商关系战略等,让经销商对企业的行为有了一个很好的认知;第二个发言的是公司市场总监,重点阐述企业新产品的产品研发思路,包括定位、名称、包装等;清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘,包装、产品支撑以及产品利益点的提炼,是赢得消费者(经销商)眼球重要的武器,不能只是简简单单地大喊“中国情意酒”、“中国顺酒”这些没有内涵的口号。第三个发言的是公司销售总监,重点是阐述新产品的招商政策。包括产品政策、价格政策、支持政策等。这一部分是为重要的,也是经销商为关心的部分,因此需要销售总监能够吃透销售政策,并且有很好的语言表达能力,能够激发经销商的现场积极性。第四部分将是由公司相关领导和外脑共同解答经销商现场疑问,通过这一部分,厂家能够清楚了解到经销商对销售政策哪一部分感兴趣,哪些问题需要进一步调整;后一部分就是公司高层做总结性发言,重点是阐述公司将重点打造品牌,实现厂商双赢目标,给经销商鼓气。 第四步:意向性客户及时跟进。很多经销商受现场气氛的影响,也对企业的销售政策有了很多的了解。通过会议,我们也能看出来哪些是意向性经销商,哪些只是来看看,对我们产品不太感兴趣的经销商。在我们中午宴会结束后,下午要立刻安排公司高层逐步地和意向性经销商沟通,解决他们的实际问题,是首款太高的问题,还是保证金太高的问题,还是销售任务太高不能完成的问题,彻底打消他们的疑虑。这样的情况下,经销商会感觉到厂家的诚意,可能会终选择你的品牌。当然,很多经销商当时就表达承诺经销你的品牌,准备预付定金了,也有的经销商说要回去和相关的人沟通再次确认。当在一个地方路演结束后,要让当地的销售代表或者办事处主任尽快和意向性经销商再次沟通,以终签订协议。因为,如果不能尽快落实的话,经销商的“热度”会慢慢减小,同时这个时候竞争对手也会迅速采取措施,我们要不给他们创造机会。

版权所有:常州轻舟礼仪策划有限公司(ID:8812116) 技术支持:李春琳

12

回到顶部